Jana Cichrová z oddelenia predaja YIT: „Klient musí poznať realitu.“

„Mala som zákazníka, ktorý chcel mať na terase vírivku, ale v našom projekte to nebolo možné zrealizovať, a on sa rozhodol hľadať ďalej. Nesľúbila som mu nemožné. O tri mesiace sa ozval, že tento zámer prehodnotil a rozhodol sa pre YIT,“ hovorí Jana Cichrová, ktorá sa pri predaji bytov na pozícii sales representative spolieha najmä na svoju intuíciu a bohaté skúsenosti. Za dôležité považuje, aby klient poznal skutkový stav nehnuteľnosti, ale aj projektu, o ktorý má záujem. V tomto smere sa môže oprieť o dobrú povesť YIT.
 
 
Aký je tvoj kariérny príbeh vo YIT?  
 
Do YIT som nastúpila v roku 2016 po dlhoročnej praxi v bankovníctve. Mám bohaté skúsenosti aj ako obchodníčka a s klientmi pracujem celý život. Nastúpila som na oddelenie starostlivosti o zákazníkov, kde sme sa starali o klientov pri odovzdávaní bytov a po uzavretí projektov. Po štyroch mesiacoch som dostala ponuku prejsť na voľné miesto na oddelení predaja. Po kolegovi som prebrala projekty PARI a TAMMI. Neskôr, keď sa ukončili, som začala pracovať v projektovom tíme ZWIRN 1, ktorý sme pripravovali na predaj. Potom prišla príležitosť na posun v kariére, ktorú som využila, a rozhodla som sa zmeniť prácu a firmu. Vrátila som sa do bankovníctva. V tom čase som cítila, že je to jedna z tých ponúk, ktoré sa neodmietajú. Nebola som vo YIT nespokojná, skôr naopak. Je to jeden z dvoch najlepších zamestnávateľov, pre ktorých som doteraz pracovala. Vždy som sa tu cítila dobre.
 

Do YIT si sa ale vrátila. Čo ťa k tomu viedlo?
 
Uvedomila som si, že bankovníctvo a finančníctvo sú pre mňa uzavretá kapitola. Oslovila ma bývalá kolegyňa, že sa uvoľnilo miesto na oddelení predaja, z ktorého som odišla. S kolegyňami z YIT som i naďalej udržiavala priateľské kontakty. Firemná kultúra a to, ako sa cítim s ľuďmi, ktorí tu pracujú, boli pre mňa pri návrate rozhodujúce. Zamestnávateľ s tým nemal problém.
 
Čo máš momentálne na oddelení predaja na starosti?
 
Môj hlavný projekt je ZWIRN. Začala som prvou etapu a po návrate do firmy pokračujem treťou. Náplňou mojej práce je úvodný kontakt s klientom. Sprevádzam ho procesom výberu konkrétnej nehnuteľnosti. Poskytujem mu všetky informácie týkajúce sa bytu, projektu, ale aj lokality, a predstavujem naše ďalšie služby. Po podpise zmluvy dostáva klient prístup do našej online služby YIT PLUS, kde nájde všetky informácie o výstavbe a vidí jej napredovanie a priebeh. Potom už prechádza „do rúk“ oddelenia starostlivosti o zákazníka.
 

 
Čo je pre teba kľúčové pri kontakte s rôznorodými klientmi?
 
Skladba našich zákazníkov je široká a pestrá. Sú to mladí ľudia, ktorí túžia po svojom prvom byte. Potom rodiny s deťmi, ale aj nároční klienti, ktorí chcú investovať a zúročiť svoje peniaze v nehnuteľnostiach. Sú medzi nimi aj starší ľudia, lokálpatrioti. Pre mňa ako predajcu je dôležité nastaviť sa na konkrétneho človeka, vedieť, ako o bývaní premýšľa, aké sú jeho priority a hodnoty. Snažím sa ho odhadnúť a podľa toho začať konverzáciu. Mám za sebou rôzne školenia, ale spolieham sa predovšetkým na svoju intuíciu. Predajca je človek prvého kontaktu a reprezentuje samotnú firmu, do ktorej klient vstupuje. Prvý dojem je často v medziľudských, ale aj obchodných vzťahoch kľúčový. Snažím sa, aby bol tento úvodný moment dokonalý.
 
Ako vyzerá samotný proces kúpy nehnuteľnosti?
 
Pri kúpe bytu je pre mňa najdôležitejšie dohodnúť si osobné stretnutie. Môžem tak lepšie spoznať predstavu klienta o bývaní, ktoré hľadá. Nehnuteľnosť sa mu snažím čo najlepšie priblížiť. Ide často o realitu, ktorá ešte len nastane. Pokiaľ je jeho bývanie zatiaľ len na papieri alebo v procese výstavby, predstavím mu ho prostredníctvom virtuálnej prehliadky alebo 3D vizualizácie. Poviem mu o benefitoch, ale aj prípadných nevýhodách. Vysvetlím mu štandard vybavenia, ktorý ponúkame. Keď si vyberie konkrétnu nehnuteľnosť, zisťujem jeho predstavu o financovaní, aby som vedela informovať nášho hypotekárneho špecialistu. Keďže som pracovala v bankovníctve, rozumiem celému procesu a viem klientovi poradiť.
 
Trh s nehnuteľnosťami a novostavbami sa mení. Ako to vnímaš z tvojej pozície?
 
Zažívame ťažšie obdobie plné neistoty. Je dôležité klientovi vysvetliť, čo to preňho znamená a či to môže jeho investíciu ovplyvniť alebo ohroziť. Rozhodnutie o kúpe je v konečnom dôsledku na ňom, musí však mať všetky dostupné informácie a poznať realitu. Výhodou YIT je dobré meno, spokojnosť a dôvera klientov. Na tom sa dá stavať. Obdobie, keď boli hypotéky s úrokmi pod jedno percento, sa už asi nevráti. Musíme sa prispôsobiť a ponúknuť klientom iné služby a výhody, niečo navyše, čo nás odlíši od konkurencie. Unikátni sme napríklad tým, že sme stavebno-developerská spoločnosť, projekt teda nielen navrhneme, ale aj postavíme. Vďaka tomu máme kvalitu našich projektov plne pod kontrolou. Dobre predať znamená reálne zákazníkovi vysvetliť všetky pre a proti.
 

 
Aké vlastnosti musí mať dobrý a úspešný predajca?
 
Musí mať rád svoju prácu, to je základ. Umenie predajcu je dozvedieť sa o klientovi všetko potrebné a snažiť sa napasovať mu nehnuteľnosť takpovediac na mieru. Šikovný obchodník musí vedieť počúvať a správne sa pýtať. Do určitej miery musí byť asertívny a vedieť „predať“ aj negatíva. Zároveň musí mať prehľad o konkurencii. Umožňuje mu to postaviť sa za to, čo YIT ponúka, a spoľahnúť sa, že pracuje pre jedného z najlepších developerov na trhu.
 
Je projekt ZWIRN, ktorý momentálne predávaš, miesto, kde by si sama chcela bývať?
 
Kto by nechcel (smiech)? Zatiaľ som si vedela predstaviť bývať vo všetkých našich rezidenčných novostavbách, lebo naše bývanie je príjemné po mnohých stránkach. Napríklad klienti veľmi oceňujú NUPPU v Ružinove. Spätná väzba z tohto projektu je veľmi príjemná. Najlepšou vizitkou je, keď sa klienti vrátia. Mám aj takých, ktorí si pamätajú moje meno a sú s YIT natoľko spokojní, že si vyberajú nehnuteľnosti aj v iných našich projektoch.
 
Ako predajkyňa investuješ veľa energie a času do každého potenciálneho klienta. Čo pociťuješ, keď sa rozhodne pre iného developera?
 
„Nie“ pre mňa neznamená úplne „nie“. (smiech) Snažím sa zistiť dôvody a nájsť klientovi iný náš projekt, inú etapu alebo iný byt. Nechávam si priestor pre komunikáciu do budúcnosti. Ak si klient nevyberie u nás, nijakým spôsobom ma to neodradí. Je mnoho faktorov, ktoré v dnešnej dobe ľudia zohľadňujú. Často sú to rodinné aj finančné dôvody. Neberiem to osobne. Mala som napríklad klienta, ktorý chcel mať na terase vírivku, ale v našom projekte to nebolo možné zrealizovať, a on sa rozhodol hľadať ďalej. Nesľúbila som mu nemožné. O tri mesiace sa ozval, že tento zámer prehodnotil a rozhodol sa pre YIT.
 

 
YIT ponúka hybridný model práce a flexibilitu. Ako využívaš tieto benefity?  
 
Flexibilný pracovný čas vnímam skôr z pohľadu klienta, ktorému sa časovo prispôsobujem. Hybridný model práce a home office príliš nevyužívam, lebo mám rada osobné stretnutia s klientmi a na tom si zakladám. Komunikácia z očí do očí je predsa len iná ako online. Veľmi oceňujem, že YIT okrem mnohých ďalších benefitov ponúka aj príspevok do tretieho piliera.
 
A na záver ešte zhrňujúca otázka - Why aj Ty vo YIT?
 
Vo YIT je výborný kolektív. Som hrdá, že pracujem pre developera s dobrým menom. Som si vedomá aj toho, že mám čo zamestnávateľovi ponúknuť. Môžem sa oprieť o svoju prax a skúsenosti nielen z predaja, ale aj z financií a bankovníctva. Kontakt s ľuďmi mám nesmierne rada a svoju prácu si neviem bez toho predstaviť. Na oddelení predaja musí byť tímový človek. Tím musí byť zároveň zohratý, aby klient cítil, že celý proces je plynulý a každý vie, čo robí.
 

 
Práca s ľuďmi vie byť náročná. Čo robíš vo svojom voľnom čase, akým koníčkom sa venuješ, kde čerpáš energiu?
 
Mojou psychohygienou je práca v záhrade. Mám dobrý pocit, keď si dopestujem vlastnú zeleninu, ovocie. Rada pečiem, čítam knihy a chodím do prírody. Novou energiou ma nabíja cestovanie.
 
YIT ponúka aj široké možnosti kariérneho rastu. Máš nejaké pracovné sny?
 
Desať rokov som v bankovníctve pôsobila ako riaditeľka pobočky na manažérskej pozícii, aj preto hovorím, že už som dosiahla všetko, čo som chcela. Ak sa nám bude v predaji dariť a klienti budú spokojní, je to pre mňa zadosťučinením. Momentálne som veľmi spokojná.